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海鲜自助餐厅价值100万的落地方案

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来源:   吕生荣 2019-4-24 00:51:30 [显示全部楼层] |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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今天给大家分享的第一个实战案例,是由我们超常规的学员张扬亲自操盘的,张总在学习超常规营销之后,利用超常规学习的实战体系——


10天时间建设起4000人粉丝团,形成2000多人定向引流,活动收钱27万,并且把自己的餐厅店打造成除餐饮盈利之外的,超强的多通道盈利平台!


在正式分享她的操作流程之前,我们先来看一下她的学习与操作背景,了解之后,你能够更有立体的了解后面的操作流程。
背景介绍


张扬:湖北黄冈市人,现任武汉汇荣餐饮管理有限公司总经理、北京浩发房地产代理有限公司股东,以及黄冈鲸鲨海鲜自助餐厅的股东。2017年,开始接触超常规,跟随李才文老师学习超常规营销。


张总操盘的【黄冈鲸鲨海鲜自助餐厅】,1600多平米,已经经营有2年,由于市场竞争非常激烈,生意始终不温不火,找不到发未来的方向,跟很多老板一样,遇到了发展瓶颈。由于没有好的经营方法,不仅自己干的很累,也无法给企业创造更大的利润和发展空间。


尤其是在餐厅不远处,还新建起了一家“万达广场”,这是一家以衣食住行游购一体化的商业体,非常有竞争力,对他们的威胁也非常大。加之夏天的到来,店内的空调系统也跟张总开了一个不小的玩笑,正值夏季炎热酷暑,店内的空调冷气突然失效了。给消费者带来了非常差的体验,因此也流失了很多顾客,张总更是心急如焚。


自己的经验经验不足、店里的空调不争气,万达广场的强势截流,让张总操盘的【黄冈鲸鲨海鲜自助餐厅】的业绩,日渐下滑,这让张总怀疑,实体店未来还是否有前途。直到接触了超常规营销,通过网络的学习,大为感叹,原来生意还可以如此经营,并且,李才文老师提出实体店是未来的最佳出路,让张总坚定了信心。


就在2017年初,张总走进了李才文老师举办的为期3天2夜的地面研讨课会“实体店+互联网升级与转型”,张总才彻底醒悟,自己是端着金饭碗讨饭吃,课程结束后,张总立刻将所学的思维和策略,立刻落地在店里落实。


落实的结果是,张总打了一场漂亮的转型战役,10天时间的活动,不仅收获了27万现金,4000多粉丝,而且还定向引流了2000多顾客到店消费;更重要的是,通过互利网+转型的社群营销,把自己的店打造成了一个除了餐饮盈利之外的,多通道盈利平台,获得了不菲的收益。


那么,她究竟是如何做到的呢?张总在李才文老师的课程启发下,谋划了一个“8步方程式”,上演了一场绝佳的“转型大戏”!




第1步:激活钢丝顾客—建立种子群


以前,店里虽然沉淀了一些老会员,但由于维护不善,跟会员没有任何互动关系的往来,客户粘度不高,流失率非常重要。在这种情况下,张总开始了她的第一步。
运用李才文老师在课堂上讲的100钢丝法则,张总安排财务把近几个月活跃度较高,以及对他们支持的会员,全部统计出来。并从中选出了100多个钢丝顾客,拉他们进群,把群命名为“鲸鲨海鲜自助福利群”。就这样,由钢丝客户组成的第一个福利群成立了!


福利群建好之后,张总立刻面临着2个现实的问题:1、如何让这些顾客始终愿意留在群里?2、如何借助他们的信任和朋友资源,让他们主动裂变更多的新人进群?此时就有了第二步操作……


第2步:利益前置—霸王餐策略


如何解前面两个问题呢?这当然难不到张总,通过利益带动互动,通过利益刺激裂变,是李才文老师在课程中反复提到的核心理念。


张总依照学习的知识,设计了一套自己的玩法。当人数多于100人之后,张总发了一个群公告,群公告的大致内容是:每天晚上9点,群里都会发放福利。


福利内容有三项:


福利1:每晚在群里发红包,通过抢红包,形成热闹的氛围;


福利2:每一个红包,手气最佳的可以获得“霸王餐”的资格,即免费吃海鲜自助。


福利3:拉人进群有好处,拉20个人,送20元餐券,拉30人就送30元餐券,拉50人就送50元餐券,拉满68人就送“霸王餐”(免费吃)资格。


通过上面三步操作,群立马就火热起来了,加之张总这家店,在当地营业也有2年多了,信任度是具备的,因此,群里很多钢丝都纷纷响应,开始往群里拉人,很快就从1个群,发展到了8个群,多的500人,少的也有100-200人,每天发红包,抽奖,发“霸王餐”资格,没有中奖的,送代金券,或者拉人奖代金券。


就这么连续几天的操作,店里的人气立马就引爆了,这段时间,每天都是客流量翻倍,流水翻倍!


第三步:利用粉丝黏度—小试牛刀秒杀大捷


经过前面的操作,粉丝的黏度基本都上来了,时间过得飞快,马上就要到“教师节”了,借着教师节的这个契机作为主体,张总决定小试牛刀,于是,在精心思考之后,设计了一个教师节的活动方案,发到自己和员工的朋友圈。(如下图)
   
大致的内容就是:在教师节3天,凭身份证和教师证可以免费吃海鲜自助餐,每天限39名。如果你不是教师,可以转发此内容到朋友圈,积攒68个,同样可以享受免费吃海鲜自助的资格。
与此同时,把这条教师节的活动消息,还发布到了已经拥有高粘度的8个微信群,请求群里的粉丝帮忙一起转发与宣传。截止时间是9月10日中午12点。


看到这里,你是不是会想,不就是一个简单积攒吗?吹的神乎其神。如果,你把它理解成了一个简单的积攒转发活动,那么你的布局思维就太低了,这是一个“计中计”的连环模式。正所谓:项庄舞剑,意在沛公!


看似是一场简单的积攒转发活动,实际上,背后真实的意义在于,通过请求8个群的粉丝帮忙,为后续推出“秒杀”活动,埋足了伏笔。为什么要埋这个伏笔呢?请继续往下看。


其实,教师节积攒活动,能不能积到攒,有多少教师会来?这些都不重要!重要的是,通过8个群的粉丝的帮忙转发,形成了一个绝佳的销售理由!


这就是李才文老师经常讲的:活动一定要有回馈的理由,理由是促销的第一步。


正因为前面8个群的粉丝帮忙,张总就顺理成章的发出了公告:感谢各个群里的兄弟姐妹,帮我转发教师节的积攒活动,为了回馈大家,给大家准备了一个惊喜福利——原价89元的海鲜自助餐,秒杀价只要39元,仅限88个名额。


为什么要拐一个弯呢?直接在教师节推出39元的秒杀活动不是更好吗?这就是李老师说的,营销方案要贴合人性。如果直接推出,未必会有多少人响应。因为教师节是针对教师的,而大多数人,会觉得与自己无关。


但是,如果先找出一件事,让粉丝帮忙,让他们付出一些行动,再以“感谢”的名义来推出秒杀福利,大家就会去抢,并且还会感谢张总,这就是奥妙之处。


粉丝的裂变速度非常快,仅这一天时间的秒杀39元海鲜自助活动,群里从2000多人,一下子就裂变到了4000多人。8个群全部满员,还开成立了第9个群。这次小试牛刀,让张总的自信心大增,她看到了粉丝的热情,看到了粉丝的黏度,看到了未来的希望。


不过,社群的管理是一件非常耗时的事情,一个群可能你还照顾得过来,但是群多了,人多了,精力就顾及不过来了,怎么才能解决这个问题呢?下面就是张总的第四步操作……


第四步:身份与奖励刺激—将消费者组织化


张总说:李才文老师教过我们,如何把钢丝粉发展成为自己的业务员。我不仅做到了把钢丝粉发展成为自己的业务员,同时也把他们发展成为了自己免费的员工。因为一个人管理那么群,还需要在群里互动,实在太辛苦,精力根本就允许,所以,我必须把在课堂上所学发挥出来,充分调动粉丝的参与。


张总的操作方案就是招募“群管”。提出了招募的条件,并且自己亲自和他们语音进行考核,同时给出了群管的福利:是合格的群管,每个月都可以免费吃4次海鲜自助。(下图是朋友招募截图)
  
为此,张总还专门建立了一个群管的微信群,并在里面亲自培训她们,要如何管理群、互动、发红包,以及发放霸王餐的资格。


而且要求非常低,只需每天晚上8点半到9点半必须在线。事实上,这些群管非常用心,就跟打理自己群是一样的,虽然要求每天在线1小时,可很多群管几乎随时在线,从早忙到晚。更重要的是,群管有了身份,会自动拉人进群,最高峰的时候,张总有4500位粉丝。


当然,关于招募群管这一块,还有一个非常重要的经验,在招募的时候,张总对群管做了严格的筛,最终被选上的,基本上都是那些具有亲和力,又有时间的宝妈。


自从有了尽心尽力的“消费者群管”以后,张总就解放出来了,她可以去做更多更重要的事,每天只要监察这些群管做得是否到位即可。


第五步:微信群接力—排队卡秒杀


时间来到了9月22日,精心布局了近20天的9个群,马上就要派上大用场了,因为张总打算在国庆节的时候,推出一个充卡活动。


在正式开始充卡活动之前,张总把所有的群管召集起来,在线下开了一个动员会,让所有的群管知道,在“十一”到来之前,会进行一次超低价格的秒杀活动,这次活动力度非常大,让所有群管认识到,一定要在群里和朋友圈无死角的宣传互动起来。


9月23日,正式启动秒杀......9个群同步进行。


全年海鲜自助最低价:29.9元!这也是唯一的一次。从来没有过这么低的价格。并且,本次秒杀,采用的是“超常规排队卡”模式。什么意思?


9月23日发的秒杀,只能在10月1日到店吃,过了这一天,就作废了。每天限300位。


9月24日发的秒杀,只能在10月2日到店吃,过了这一天,就作废了。每天限300位。


9月25日发的秒杀,只能在10月3日到店吃,过了这一天,就作废了。每天限300位。


......以此类推,直到9月29日截止。秒杀活动收到超过2000人的秒杀订单。


第六步:整合媒体推动—大V公众号辅助秒杀


与此同时,张总还运营了超常规的免费整合思维,谈了当地几家公众号的大V号,免费给她发本次秒杀的活动文章。(下面是大V号朋友圈的截图)


通过媒体,张总也收获了1000多人的秒杀订单。更重要的是,这些媒体,张总没有花1分钱。


张总说:我本人也学了超常规关于免费整合这方面的技术,所以,我用了李才文老师教我们的7大免费整合模式中,最基本的置换策略。对于这些大的单位来说,他们过节也要给员工发福利,我的店在当地也算是有档次的海鲜自助,所以我都是用自己的餐券和对方置换。不仅这些单位发给员工有面子,我也通过这种方式给自己的店做了引流。


前面秒杀的铺垫,其实是为了接下来国庆的活动充值做引流准备......


第七步:万事俱备—国庆大充卡


时间来到了10月1日,国庆节的充值活动正式开始,由于前面采用的是超常规的排队卡模式,因此:从10月1日开始,一直到10月7日,每天都有几百人来店消费。


张总分了两大充卡梯度,500元和1000元。活动现场的素材稍后会给大家截图。先看一个张总和员工的微信聊天记录。
  
那么,充卡的收钱主张是什么呢?下面以充值1000元的主张为例,充值1000元可用获得8项权益:


1、卡内有1000元现金,不限时间,随时到店可以使用,消费后直接刷卡;


2、拿350元的现金券7张(此券为亲友券,使用规则按券上的时间使用,每天每次只能使用一张,有效期2个月)


3、价值960元的郎思宁涮烤锅1个(苏宁有售)


4、价值880元的蓝月亮洗衣液12瓶(每月20—30号可以到店领一瓶)


5、价值288元的李二鲜鱼现金券(价值88元的鱼头或价值58元的香辣蟹,任选3次,绝无套路!)


6、价值500元的南洋美容美发储值卡(绝无任何套路)


7、价值590元的苏公茶居现金券(390元红酒1瓶,立马可以带走+200元品茶卡,绝无套路!)


8、价值600元静态氧系清洁公司油烟机或洗衣机上门清洗9次+28袋活氧去污粉;


上面这个充值主张是用超常规会员收钱中的大额充值模式设计出来的,我相信,熟悉超常规的同学,都能看的懂。


500元的卡,充了319张,收钱15.95万。
1000元的卡,充了112张,收钱11.2万。


国庆充卡结束以后,张总还设计了一个抽奖的活动,100%中奖,目的是:


1、让消费者到店再次回头1次。
2、中奖的奖品需要7日后来店领取,再一次实现了消费者回头。
3、中奖的消费者都要发朋友圈,实现了宣传。
4、抽奖活动现场图片以及中奖的通知,在群里轰炸,造成一定的影响力。


前面的步骤虽然精彩,其实都是为最后一步做的强有力的铺垫……


第八步:活动只是开始—实体店+互联网升级转型才是最大的收获


在我们的采访接近尾声的时候,张总向我们坦言到:


这次布局,仅仅只是一个开始,未来她的第一目标是要现实2万粉丝的大社群。张总还透露,从开始的福利券,霸王餐,到现在,我已经开始在群里卖水果了。通过社群,进行定向产品的销售,不需要囤货,定多少,卖多少。


有了高粘度的粉丝社群,完成后端的无限扩张盈利,其实只需要两步即可;


第1步:我作为一个超级采购商,进行群内调查,看看大家最喜欢吃的是哪3种水果,并且把我的价格公布出去。


第2步:凡是愿意预定的,就支付10元,进行预订接龙,9个群同步进行,预定时间2-3天。


第3步:最后,粉丝到店领取水果。


张总说:“你会发现,这样一来,我可以卖很多的产品,同时消费者到店领取的时候,大多数都会顺便吃一顿海鲜自助,把海鲜自助的生意都带火了。


我们一箱一箱的往店里拉水果,有哈密瓜,火龙果,柚子,等等。我真的没有想到,我一个餐饮店,居然比那些水果批发的卖的还要好!现在这些群,我除了卖水果,还有大闸蟹,以后天冷了,还会卖保暖内衣,这些产品利润都比较高,差价也大。


这就是学习超常规的收获,让我真正认识到,实体店经营赚钱真的很简单,只是因为没有正确的思维和方法而已,是超常规让我如获重生,现在自助餐厅也自动运转起来了,而且通过微信群搭建的社群平台,做各种产品的销售,既不要发工资,也不要付房租,这就是互联网+带来的震撼,感谢超常规!以后,我要把自己的生意发展成为一个什么都可以卖的大平台。”


看完这套方案相信大家一定深受启,今天,就先分享到这里,下一篇更加精彩!


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