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李才文老师亲自指导木门的销售技巧

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来源:   吕生荣 2019-4-13 04:18:06 [显示全部楼层] |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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学 员:老师好,我有这样的一个问题,请问该如何开展工作?


1、我现在经营一家建材商铺块 1 年了主要是(木门和定制家居这块)生意一直都太淡了。


2、我的目标群体主要是需要装修的业主(包括别墅客户群体)。


3、我们代理的产品质量比较好,但是款式不是太好看,价格有点偏高。


4、我的目标是提高成交率和进店率,成交最大化,


5、我现在遇到情况就是进店的人太少了,成交不高,都是价格抗拒。


6、现在频繁做活动,请人发传单,腰鼓队,那些效果都不是太理想,花了钱效果不是太好。


李才文:平时一张门赚多少钱?一户人家平均要多少张门?


学 员:150 左右,一般 3 个门卧室门。也就是一家挣450 左右。


李才文:别人有什么理由买的你的门?说说你的卖点。


学 员:1.全实木的 2.环保油漆


李才文:这样表述不够具体,质量好的外在体现是什么?也就是直观带来的价值是什么?全实木门给他带来的


好处是什么?环保油漆带来的好处是什么?能不能描述一个场景出来,让我们感受一下?环保和安全都太抽象了,想感受一下场景。


比如:不环保的门一天要释放术冰的甲醛,相当于放了 10 袋甲醛涂料在房间门口,对人的健康造成的隐患形伤害不会低于木术造成的伤害,这就把环保给活化了。


学员:不知道怎么描述,确实也没什么,市面上都差不多的,除了品牌就是价格。主要体现环保安全。木制品业主考虑最多的就环保和性价比。


李才文:你这些描述太抽象了。环保很抽象,别人需要的不是环保。


首先第一点,在描述你产品的时候一定要场景化描述,让对方能够联想到画面。比如不环保的门一天要释放**的甲醛,相当于放了 10 袋甲醛涂料在房间门口,对人的健康造成的隐形伤害不会低于**造成的伤害。这就把环保给活化了,这个需要你依照具体实际情况来进行设计了。通过这样的描述,基本上就能让对方产生恐惧。


然后,你还需要证明你的为什么环保,你能证明吗?有什么合乎逻辑的原因或者可以证明的材料或工具?


学员:可以提供各种认证,什么绿色建材零甲醛呀,都有证书的。


李才文:认证不具备说服力。比如,你可以说:你可以通过对几种不同门材料的火烧、通过闻气味来判别是否环保,能不能有这种直观的证明。如果你能够场景化描述,已经工具证明你的产品已经完成了第一步塑造了,基本上选择你的几率已经很高了。
然后第二点,你的款式不如人家潮,对吗?


学员:是的。


李才文:款式不如人家的话,你可以用自嘲式的销售方式。


比如:别人问你说为什么你的款式这么老土?你直接回答,您知道为什么我们的款式选择少还这么多人选择吗?两个根本原因:任何潮的款式,过时率非常高,款式越花哨,越代表着过时率高;然而我们采用这种保守稳重的款式,以保证再过 10 年,也不会退出历史舞台;


第二个原因:其实真正一流的高贵设计,都是选择简约朴实,如果您懂美学应该就很清楚。这样的话通过前面场景的描述以及证明,以及刚刚这 2 个根本原因的配套。基本上又更进一步了。


第三点:提供更好的保障,由于我们的是可衡量的实木门,所以茌使用方面我们可以提供比其他门更长时间的质保,比如:你的门十年不变色,不易变型,不贴皮等,从这几个方面来延伸你的质保时间。把你的质保内容细化出来,比如:颜色、形状、表面漆等,分别多长时间的保证。


学 员:好的老师,明白了,我需要细分下,最好能有数据说明。


李才文:你刚才说,利润只有150 元,建议你提高利润。


第四点:再次放大价值,想办法打造你的客户见证手册。也就是别的客户用了你们的产品得到了怎么样的一个效果,怎么评价你们的。这个我们超常规营销内部是有专门的学习资料来教你如何去打造客户见证手册的,我这里就不去细讲了。


第五点:适当提价,然后提价的部分,转换成为超级赠品放大回馈价值。比如,提价 100 元送价值 300 元的**产品。这个需要测试,因为提价能体现价值,但是市场接受程度也是有风险的。


我想,应该通过这个几个环节的打造,成交率应该可以提升了。然后,客源的话,可以考虑买客户的思维测试。


买客户的思维只建立在成交率的基础上,所以先打造好你的成交率,把成交的话术、工具和流程做好。


学 员:好的,回去好好总结一下,谢谢李老师。



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