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儿童英语点读机精准客户引流方案

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来源:   吕生荣 2019-4-8 07:58:00 [显示全部楼层] |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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销售儿童英语点读机的老板因为客流受阻,遇到了前所未有的压力,通过找幼儿园合作销售,到大街上发宣传广告等各种手段用尽,依旧没有任何起色。

后来通过不到30分钟的对话,轻松帮他解决了拓展客源的难题,并实现了自动化引流。

到底是如何让做到的呢?其实,利用单笔利润为指导的买客户思维,就能帮他解决问题,下面还原当时对话过程。

客户:李老师,您好,我是做点读机的,真的非常感谢您能抽空给我 30 分钟的时间来讲解我的项目。

李才文:嗯,你先系统的介绍一下你的生意。

客户:我是代理的一款点读机,我朋友是厂家,直接从他那里拿货,利润相对比较高,而且我朋友那里的话可以先拿货,卖了再给钱,我销售儿童英语点读机的老板因为客流受阻,遇到了前所未有的压力,通过找幼儿园合作销售,到大街上发宣传广告等各种手段用尽,依旧没有任何起色。

后来通过不到30分钟的对话,轻松帮他解决了拓展客源的难题,并实现了自动化引流。

到底是如何让做到的呢?其实,利用单笔利润为指导的买客户思维,就能帮他解决问题,下面还原当时对话过程。

客户:李老师,您好,我是做点读机的,真的非常感谢您能抽空给我 30 分钟的时间来讲解我的项目。

李才文:嗯,你先系统的介绍一下你的生意。

客户:我是代理的一款点读机,我朋友是厂家,直接从他那里拿货,利润相对比较高,而且我朋友那里的话可以先拿货,卖了再给钱,我现在遇到的问题的就是不知道如何扩大销量。

李才文:现在市面上有很多点读机,你的点读机对比其他点读机来说有什么优势?也就是说,别人为什么选择你?

客户:是这样的,我们这个点读机跟其他不同的是,我们定位比较精准,专门只针对儿童提供,并且专注于英语学习,现在在我们这里,还没有同类的产品,更重要的是,我们全套教材有 9 本,基本上一套就能让孩子学习好几年了,对于家长来说,是非常划算的,现在报了学习班一年好几万,而我们现在为了打开市场价格也比较低,只销售 500 多块钱一套。

李才文:非常好,那现在销售情况怎么样,家长的接受程度怎么样?
客户:销售业绩不怎么好,但是只要是我们沟通过的家长,基本上没有不动心掏钱的。

李才文:也就是现在你们的产品成交没有问题,关键是别人不知道你的产品,客流太少,对吗?

客户:是的,我们现在的成交率基本上到了 70%左右,因为产品确实很好,并且价格也便宜,只要稍微跟家长讲解,基本上都很容易接受。

李才文:既然是客流的问题,那你平时都采用哪些方式做宣传来吸引你的目标客户呢?

客户:一开始的时候,我们就是大量的发宣传单,但是效果非常的差,后来看了您的书之后,我们知道了,必须找到精准的鱼塘合作,所以我们开始找鱼塘对接了。

李才文:找鱼塘对接好啊,结果如何?遇到了什么问题?

客户:我们找幼儿园合作,可是幼儿园的负责人好像不感兴趣,说他们不能帮我们卖这个产品,我们给他们 70%的利润,他们都不接受,谈了 3家都失败了,所以我们很郁闷,就想问您,到底是什么原因。

李才文:你这样谈,他们肯定是不会跟你合作的,很简单:1、他们对你不够信任;2、他们不想承担风险;3、他们害怕被上级批评。你这样单刀直入的给提成让他们帮你卖,肯定是会拒绝的,要知道,曾经肯定有很多类似的产品或培训以这样的方式找他们合作过,他们见多了。

客户:还请李老师指点迷津,现在我们也很迷茫;

李才文:首先我们要分析,幼儿园需要什么?其实我们不难发现,这些私立幼儿园需要跟他们的客户维护好关系。同时他们会配合谁做事情呢?一般这些学校都会配合一些公益或政府组织机构做事情。所以,我们的策略应该从这两个方面入手。首先,你得策划一个与你的产品相关联的高价值的“引流赠品”,然后要以某个公益机构的名义让这些幼儿园送给这些家长,家长持领取的凭证卡到你这里来领取这个高价值的礼品,这样就能很顺利的实现引流。幼儿园也起到了维护客户关系的作用,公益组织也做了回馈社会的事情,学生也免费获得了有价值的产品或服务,你也顺利引流进入了你的客户,这是多方共赢的事情。

客户:这是个不错的主意哦,太好了,让我想想,我提供什么比较好呢?

……(几分钟过去)李老师,我实在想不出提供什么产品比较好了!您能给点提示吗?

李才文:每销售一台机器你能赚多少钱?

客户:卖 500 多,成本 200 左右,每销售一台 300 块的利润吧!

李才文:那么我们现在提出一个假设,现在如果让你以20 元的成本来采购引流赠品,卖一台赚 300 元的利润除以 20 元的成本,就相当于 15 份引流赠品。也就是说,你以20 元的成本来采购引流赠品,每吸引 15 个目标客户进店,只要成交 1 个你就不亏本了是吧!成交 2 个你就赚了!你说你的成交率是 70%,那你就赚大了!

客户:哎呀!!李老师,对呀,我怎么没想到啊!您这样一算,还真是那么一回事!

李才文:现在你只要解决,用这 20 元的成本采购什么引流赠品了,当然,这 20 元只是一个参考,你也可以是 30 元的成本,那么就是进店 10 个成交 1 个你就不亏,成交2 个就赚了!如果你认为成交比较简单,甚至你可以把前端引流的成本提升至 50 元,也就是只要 6 个进店成交 1 个你就不亏本了。前提是,你准备的这个引流赠品,一定是要跟你的主营产品相关联的,这样减少到时候进店后的转换沟通成本,必须能很好的切入到你的产品进行引导销售。

客户:我明白了,您这样一说,我还真的想到了,我店里正好有一款英语单词点读卡片,一套成本 20 块,我现在标价是 68 块,这个可不可以啊?我感觉这个很好切入啊!

李才文:当然可以啊,关键是你多准备几个不同形式和价值的引流赠品,并在几个不同的鱼塘来测试,看哪个更能吸引目标客户来;

客户:李老师,我明白了!还有,您刚刚说的借助什么名义去跟幼儿园谈比较好啊?
李才文:这个具体你得去咨询,我可以给你一个参考,你可以找到某个相关的组织或机构,以提升教育素质从小抓起的名义来切入,由你来提供这方面的教育工具支持,应该是没问题的,或者直接找幼儿园,让他们去送也可以,因为要他们以自己回馈家长的名义送,帮他们维护家长关系,也是行得通的,这样比他们直接帮你卖产品要好的多!

客户:我明白了,我有这方面的资源,我去咨询一下我的朋友,如果是送的话,没有问题的,那这个过程中,我还有什么要注意的吗?

李才文:除了测试不同的鱼塘与不同的引流赠品之外,你还要测试你的成交流程,当家长到你店里来领取赠品的时候,你要设定几个不同的成交方式,看哪个成交率更高,先小规模引流测试,测试到一定的成交比例之后,就放大规模,跟大量的鱼塘合作即可。再有,既然你这个产品价值这么高,不要因为是推广期间就标低价,要知道,在别人不了解你产品的时候,你标低价,别人就会认为你这个就值这个价值,你应该再提一下价格,至少是提价至 1000 元以上,并塑造出为什么销售 1000 元以上的理由。最后以 600 元左右成交,拿出 100 元采购一个高价值的超级赠品来促成最后的交易,应该比你直接报价销售 500 元要好得多。

客户:对呀,谢谢李老师提醒啊!

李才文:既然客户来了,千万不要强制销售,应该是引导性的让他了解,并要给他身份感,稀缺性,紧迫感和引发他的从众心理,同时,在领取礼品的时候,要他登记一下留下联系方式,最后就算没有成交你也有持续跟进的机会,不断给予对方价值,相信后续也会购买的。

客户:这个我知道了,我学习过您鱼饵营销中的成交流程打造还有陈老师的数据库营销的视频,我回去再好好看看,应该没有什么大问题了。

李才文:那你现在还有什么困惑吗?

客户:没有了,思维完全通了,我现在心情非常的激动,打搅了您这么长时间,太感谢您了!我马上就开始做方案。




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